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奥特朗快速电热水器缔造快速电热水器产业航母-【zixun】

发布时间:2021-10-12 19:08:59 阅读: 来源:扫雪板厂家

自1979年中国第一台燃气热水器诞生,热水器行业发生着日新月异的变化:太阳能热水器、储水式电热水器先后问世,催生了热水器的迅猛发展。近年来,热水器市场出现了一种新型的品类--快速电热水器,在日趋饱和的热水器市场取得了快速的发展,逐渐以强势的竞争姿态抢夺传统热水器的市场份额。在风起云涌的热水器市场,奥特朗快速电热水器更是一支独秀,短短的几年时间就成长为同行业的领导品牌。

市场需求,催生快速电热水器的发展

根据国务院发展研究中心市场经济研究所统计数据表明:近年来我国热水器的销量每年以25%的速度上升,在未来五年内,销售额每年可达近500亿元。众所周知,燃气热水器因其安全隐患及较高的使用成本正逐渐淡出热水器市场,而太阳能热水器也因受天气及安装条件影响而很难占据更大的市场份额;目前占主流的储水式电热水器体积庞大,预热时间长,储水量有限,已不适应现代快节奏生活。快速电热水器以其小巧时尚的外观,比储水式更快的加热速度,比燃气热水器更安全的特点迅速崛起。在欧洲和东南亚快速电热水器已经占据80%的市场份额。随着中国电网的改造,电的普及及电价的大幅度下调,以及用电设施的改善,为中国的快速电热水器的迅速普及提供了便利的条件。

据有关专家预测,今后10年,我国将有33%的住户搬入新居,这就意味着平均每年有260万个以上的热水器需要更新换代,就单单快速电热水器而言,在未来5年内将有29%的城市居民家庭准备购买快速电热水器,市场空间将达到180亿元。巨大的市场需求催生了快速电热水器的快速发展!

强势切入,奥特朗占位市场制高点

近年来,一批大家电企业已经注意到快速电热水器这一潜力大,利润高的市场。国内家电大品牌纷纷涉足,国外品牌也相继在中国建立了快速电热水器生产基地。英国奥特朗在欧洲快速电热水器行业鏖战多年,专业从事快速电热水器的研发和生产。2000年英国奥特朗开始进军中国市场,进入中国市场后挟其先进的技术迅速在同行业树立起了领先的优势,并结合中国的实际情况,陆续推出适合中国消费者使用的即热式、速热式、三相电、电热水龙头、速热宝等五大系列30余种产品。不到一年的时间,奥特朗便完成了产品本土化的适应。

在上市之初,奥特朗采取先启动样板市场试点的营销策略,选择湖南、广州作为试点。这种做法一则可以降低经营风险,二来可以为将来开拓全国市场提供运作推广的经验。

在产品上市的营销策略上,奥特朗采取长而宽的产品线策略。在终端占到了更大的陈列面积和较好的位置,强化快速电热水器已经是主流热水器产品的形象。

在产品研发设计上,奥特朗借鉴手机、PDA等个人高端消费品的时尚外形设计、大打时尚牌,吸引易接受新事物的中青年一族。在产品组合上,奥特朗针对不同市场环境需求推出不同的产品:对具有较好用电环境的消费者,用即热式满足他们;对用电环境一般的消费者推出速热式系列,降低安装要求;对具有三相电用电环境的消费者,推出三相电系列;对厨房洗菜、洗手洗脸等少量用水,推出功率低、耗电少的速热宝水龙头系列。清晰明确的产品和市场定位,使奥特朗快速电热水器能更好的面向中国消费者需求。

为了更快地启动市场,奥特朗选择了能快速直接接触到目标消费群的渠道:以建材超市为先,以直销为突破口,迅速向目标消费群集中推广,快速提升知名度和销售,而后再进入电器连锁、百货商场以树立品牌形象;以家装公司和工程市场作为辅助销售通路。在运作试点市场过程中,依靠这两个渠道很快形成了投入和销售的良性循环。

湖南试点市场在淡季启动,先前采用高空广告轰炸,随后地面跟近的策略,刚进入就显示出了强劲的势头。奥特朗选择湖南3个省级电视台陆续播放1分钟和2分钟的专题广告片,播出当天就接到100多个咨询电话,公司安排电话和专人接听并做好记录,并在办公大楼腾出地方陈列样机和演示台,邀请顾客参观,实地感受使用效果。随后陆续进入长沙各大建材超市、电器连锁,销售节节攀升。为扩大品牌和产品的影响力,奥特朗适时参加了长沙最大最具影响的房交会,在房交会上,奥特朗开展了大规模的推广,模拟浴室环境或在主通道用展架陈列样机。在现场奥特朗快速电热水器出色的外形和即开即热的鲜明优点,吸引了众多消费者。

在继续巩固长沙市场基础的同时,奥特朗还在湖南举行了一次大型的招商会,当场签定了11个低级城市和10个县级市的代理商,首批进货款达120万元,湖南省的销售网络也以“闪电般”迅速铺开,遍布三湘大地的每个城市。运作一年,湖南全省的销量5951台,一举跃上热水器市场的前矛。

在广州市场,奥特朗凭借强势的产品,先后进入苏宁电器、永乐电器、广百、好美家、东方家园、王府井、天河城百货,其也由一个起初不起眼的产品迅速成为热水器的知名品牌。

布局全国,谋划更远未来

在湖南、广州两个样板试点市场成功运作之后,奥特朗积累了大量有效的市场运作经验。进军全国市场的时机已经成熟。2004年初,奥特朗经过精心谋划,制订出开拓全国市场的营销规划。

2011年的春节刚过,奥特朗进一步扩大增强了营销团队,招募了一批实战经验丰富的营销人员。同期在《销售与市场》、《中国经营报》、《家用电器》等全国各大媒体上刊登大幅招商广告,派出数十名区域经理分赴全国各省市区进行实地招商,吸引了大批优秀的意向代理商。

2011 年7月8日,奥特朗在广州召开进军中国市场的战略新闻发布会,正式宣称将全面开拓中国市场,用2-3年时间完成渠道布局。来自全国50余家新闻媒体的记者参加了发布会,并争相报道了这一事件。

时过两日,奥特朗在广州举行大规模的全国招商会,云集了来自全国各地的1000余名客商。在招商会上,奥特朗一下签定了150余家代理商,招商效果十分明显。

2011 年8月,奥特朗在长沙召开代理商培训会议。及时对新加盟的代理商进行了市场运作方面的培训,把样板市场的成功经验传授给代理商,为能让他们能少走弯路,尽快启动市场获取市场回报。同期售后服务的培训也如期举行,代理商们取得了市场运作的“真经”,信心空前高涨。

2011 年,全国市场销售出现了遍地开花的火红局面,捷报频传:在北京,奥特朗启动5个月就进入大中电器热水器销量的前八强;在西宁,启动3个月销量就排在前三位。如此喜人成绩不胜枚举。奥特朗进军全国市场首战告捷。

2011 年的初战告捷,在行业内引起了一片哗然和极大的震动,得到了市场的高度评价和赞誉。年初,奥特朗成功和国美电器、苏宁电器签定了全国战略合作协议。

今年奥特朗将继续深入渠道建设,力争基本完成80%的渠道布局;在产品研发上,将加快新品推出速度和产品技术的升级,推动快速电热水器行业标准的制订;在管理上实行资源的进一步整合以适应市场竞争;在生产上,将进一步扩大生产规模。向着全球最大的快速电热水器生产基地迈进。

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